Dit zijn mijn blogs uit 2012 en 2013. Ik heb deze destijds geschreven maar zijn nog steeds actueel. Aan het einde van ieder verhaal zie je de link naar het volgende verhaal. Komend jaar zal ik ook weer meer ingaan op de actuele situatie.
5 December 2012
Waar ik ook ben, wie ik ook spreek, één vraag komt eigenlijk altijd terug: ‘Hoe bouw je een succesvolle SaaS-business?’ Het is geen vervelende vraag, ik geef er graag antwoord op. En nee, dat antwoord is niet een pasklare quote van één alinea. ondernemers moeten beschikken om een succes van hun bedrijf te maken. SaaS-ondernemers moeten dat ook doen, en eigenlijk nog een schepje er bovenop én een stapje harder lopen. Ik ga het de komende weken proberen op te schrijven in een aantal blogs. Doel: startende ondernemers in de SaaS-business helpen bij hun processen en totstandkoming van successen!
Kies je businessmodel
Het businessmodel is het schaakbord-principe. Ik noem dit het schaakbord-principe omdat je het kunt vergelijken met 1 rijstkorrel op het eerste vlak, dan 2 op het tweede, 4 op het derde, 8 op het vierde, 16 op het 5e, etc. U kent de theorie vast uit een van de beroemste legendes uit de geschiedenis, de ontwikkeling van het schaakspel. Viezer Sissa ben Dahir vroeg de Indiase koning Shiram volgens dit model per vlak een verdubbeling van het aantal rijstkorrels. De Koning lachte de vizier uit, waarna hem duidelijk werd gemaakt om welk enorm getal aan rijstkorrels het zou gaan. Mooi verhaal. SaaS werkt met een abonnementenstructuur: het zijn kleine bedragen waarmee je je business op moet bouwen. De omzet stijgt met de schaalgrootte mee: geen enorme omzetten op consultancy voor installatie of implementatie, je hebt een SaaS- en geen consultancymodel! Je ziet dat de omzetten stukje bij beetje zullen toenemen naarmate je bedrijf succesvoller wordt.
Abonnementen en volumes
Iedereen die met SaaS bezig is heeft het grote, lucratieve einddoel helder voor ogen: grote volumes, die ervoor zorgen dat de totaalopbrengst van al die kleinere abonnementen een flinke som geld is. Vergis je niet: de weg daar naartoe is er een vol valkuilen. Vaak is het idee goed, maar wordt niet goed nagedacht over het pad waarin je van idee naar product gaat. Hoe snel kun je het voor elkaar krijgen dat je de eerste klanten op abonnementbasis aan kunt sluiten? En kun je grote volumes behalen? Welke kosten gaan gemoeid met het snel groeien van die volumes, en moet je die kosten allemaal voorfinancieren? Vanaf het moment dat je idee heeft postgevat en in je hoofd een onderneming is geworden ben je alleen maar bezig met investeren: in je product, de hosting, mensen die je gaan helpen (je kunt het niet alleen!), de website, etc. Hoe kom je er nu achter dat je software schaalbaar is? Testen doe je met vrienden en familie en de software (die eindelijk klaar is, na nachtenlang buffelen met een toegewijd team!) houdt zich prima bij zo’n 20 gelijktijdige gebruikers. Maar hoe gaat dat als er 1000 mensen tegelijk inloggen en IP-verkeer veroorzaken en database-connecties maken? Of 2000? Laat staan dat je 100.000 gebruikers hebt die theoretisch allemaal tegelijk in zouden kunnen loggen. Is de software daartegen bestand? En je systemen? Hiervoor heb je development en architectuur nodig.
Development
Alles begint met de techniek, de architectuur van je SaaS-oplossing. Welke database, welke ontwikkel taal, wat voor user interface, welke browsers worden ondersteund, moet de toepassing ook bedienbaar zijn op tablets (en dan alleen de grote, of ook de hele kleine ‘mobiele devices’). En maak je een oplossing alleen voor de Nederlandse markt, of ga je over de landsgrenzen heen? Die laatste keuze is nogal van belang voor de taal waarin de applicatie uitgegeven wordt! Laat ik je hierbij gelijk waarschuwen: de juiste keuze maken is vandaag de dag geen eenvoudige klus. Laat je goed adviseren en beslis niet op basis van één adviseur. Een voorbeeld. Vele bedrijven hebben in de afgelopen jaren ‘gegokt’ op Silverlight. En nee, dat waren echt niet alleen kleine jongens. Zo koos RTL bijvoorbeeld voor deze Microsoft-techniek voor het ‘on demand’ tv-kijken. Die oplossing moet op de schop, en zo hebben meer ‘Silverlight-bedrijven’ nu echt een probleem. Microsoft heeft inmiddels ingezien dat de techniek het niet gaat redden en adviseert nu ook HTML5. Een drama, voor de applicaties die ontwikkeld zijn in Silverlight, want als je je dienstverlening overeind wilt houden moet je alles ombouwen. Dat betekent dat je opnieuw moet investeren in techniek, hosting, etc. Erger nog: je moet een stabiele overgang voor gebruikers garanderen en dus meerdere omgevingen tegelijk in de lucht houden.
De keuze die veel ondernemers destijds maakten (Silverlight) was geen slechte. Je kon gebruikers een betere ervaring geven die andere technologiën toen nog niet konden bieden. Tegenwoordig is er veel meer mogelijk. Kijk bijvoorbeeld eens naar Angular JS. Een prachtig systeem met veel meer mogelijkheden. Met dit systeem hoef je niet continu skippyballen met gegevens door je netwerk te jagen, maar wordt het dataverkeer op een veel slimmere manier afgehandeld. En ja, natuurlijk komt dat de snelheid ten goede. In combinatie met HTML5 kun je ineens ook nog goed werken op de mobiele devices. Mooie bijeffect in deze tijd, denkt u. Mis! U dient een visie op mobiel te hebben! De voorlopers verwachten nu al alle handelingen in een SaaS-product op de iPad of Galaxy te kunnen doen, over een jaar -of twee, wie zal het zeggen- verwacht de hele goegemeente dat. Ook dat is iets waar je mee aan de slag moet. Eigenlijk is het een vereiste om je softwareplatform om de 7 jaar te vernieuwen. Zo maak je optimaal gebruik van de laatste mogelijkheden qua techniek. Maar ga daar maar eens aanstaan, als je tien- of honderdduizenden gebruikers hebt en de middelen beperkt zijn! Doe je het niet, dan krijg je te maken met de wet van de remmende voorsprong. Nieuwkomers in de markt ontwikkelen snel(ler) en gebruiken nieuwe technieken. De winnaars van vandaag zijn de verliezers van morgen.
Kapitaal en ROI
Heb je investeerders? Dan wordt het verhaal nog complexer: hoe zorg je ervoor dat zij niet voor de kleine winst gaan, of hun belang op korte termijn terug willen verdienen? Natuurlijk is ROI (Return On Investment) een belangrijk verhaal, maar om je SaaS-business te laten renderen heb je een lange adem nodig. Die insteek moet je ook eisen van je investeerders. Hebben ze die lange adem niet, dan zet dat je businessmodel op de middellange termijn op losse schroeven. Dit punt bereik je al snel: wat doe je als de concurrentie toeneemt (een goed idee blijft nooit alleen), je eigenlijk weer moet vernieuwen maar ook met vragende investeerders zit. Een complexe situatie waar je vooraf goed over na moet denken en heldere afspraken over moet maken.
Genoeg voor nu. In de volgende blog ga ik meer vertellen over het kloppende hart van je operatie: je datacenter!
