6 Maart 2013
Hier is ‘ie dan echt, het afsluitende deel in de serie Building a SaaS-business. Maurice Tijhuis, mede-oprichter van Twinfield, had zoveel relevante informatie te delen dat we er twee blogs aan gewijd hebben. Het slotstuk van zijn bijdrage aan mijn blog is het vervolg van “de exit”.
Je zult heel lang en heel hard moeten werken aan waarde en rendement om de zoete smaak van succes te proeven. Wanneer je dat doet in het ritme dat het beste bij je past, hou je de strijd het langste vol. Als het je lukt om een succesvolle SaaS-business op te bouwen komt ooit het moment (overigens gemiddeld na een jaar of zeven) dat een grotere onderneming geïnteresseerd is je bedrijf over te nemen. Deze onderneming kan een sneller een grotere waarde (bijvoorbeeld time to market) behalen door jouw onderneming met alle kennis, kunde en code over te nemen, dan zelf een oplossing te ontwikkelen. Hoe beter deze rekensom in je voordeel uitpakt, hoe beter je plan heeft gewerkt. Maar ook hier is de verleiding de grootste valkuil.
Let goed op dat de overnemende partij past bij jou, je klanten en je medewerkers. Vergeet niet dat het voortbestaan en de groeimogelijkheden van je onderneming belangrijker zijn dan jijzelf. Je product, klanten en medewerkers verdienen het om in het meest kansrijke klimaat te groeien. Aan de andere kant: eventuele investeerders kunnen het maar matig waarderen als je een goed aanbod om de verkeerde redenen afwijst (denk eens aan Yahoo, dat na een afgewezen overnamebod van Microsoft bijna 20.000.000.000 dollar aan waarde verloor). Neem de tijd om de bieder te analyseren en te leren kennen, en wijs gerust een overnamebod af als het niet de juiste partij voor je bedrijf is. Een match made in heaven komt niet zo vaak voor, een mismatch -helaas- veel vaker!
Interesse voor je onderneming betekent dat je goed bezig bent om de juiste waarde te creëren. Als je gevoel juist is, komt er een volgende kans. Bij Twinfield hebben we in de loop der tijd diverse serieuze en minder serieuze partijen ontvangen, zoals een van de grootste Europese software-bedrijven, en een beursgenoteerde onderneming waarvan het bestuur later door de ondernemingskamer beschuldigd is van wanbeleid. Gelukkig hebben we ze de deur gewezen. Na 10,5 jaar bleek Wolters Kluwer uiteindelijk op alle vlakken de ideale partij voor Twinfield.
Als het eenmaal zover is dat je serieus in gesprek raakt met geïnteresseerde partijen, ongeachte de keuze die je zult maken, is het aan de late kant om je verslaglegging en onderbouwing op orde te maken. Zorg er dus voor dat je administratie vanaf het begin op alle vlakken optimaal verzorgd is. Een paar tips:
1. je moet in staat zijn om van de afgelopen 3 tot 5 jaar de maandelijkse budgetten en werkelijk behaalde resultaten te tonen. De verschillen tussen budget en werkelijkheid dient over de tijd steeds kleiner te worden. Dit toont aan dat je in staat bent de kosten en omzet goed in te schatten, wat het aannemelijk maakt dat je ook voor de toekomst in staat zult zijn om reëele verwachtingen te scheppen van de prestaties van je onderneming. De ‘voorspelbaarheid’ van je SaaS-bedrijf verhoogt het vertrouwen van de overnemende partij.
2. zorg ervoor dat je verbruikscijfers door je klanten aansluiten bij je facturatie en laat dit halfjaarlijks vaststellen. Er mag geen omzet weglekken, en al helemaal geen sprake zijn van ‘virtuele omzet’.
3. optimaliseer je controleprocessen, bijvoorbeeld de autorisatie van de purchase orders, de controle van de inkoopfacturen en de opvolging van de storneringen (terugboekingen) door je klanten van je automatische incasso’s. Wat je uitgeeft moet bijdragen aan meetbaar resultaat. En elke euro die je niet uitgeeft, hoef je ook niet terug te verdienen.
4. een goede en kritische accountant (hallo Andrea Vogel!), die de cijfers elk jaar controleert en audit is een must en van onschatbare waarde.
5. documentatie van de broncode met adequate opslag en bescherming van dit intellectueel eigendom is cruciaal en dient als een breekbaar ei behandeld te worden. Als er iets mee gebeurt is het nooit meer te repareren.
6. zorg voor de juiste klantreferenties, frequente klanttevredenheidsonderzoeken, certificeringen en onderbouw elk antwoord dat je geeft met bewijs en documenten.
7. zorg dat je weet waarom klanten beginnen, en (misschien nog wel belangrijker) waarom ze stoppen met je SaaS-dienst en splits deze uit naar factoren waar je wel invloed op hebt (bijvoorbeeld functionele tekortkomingen), en waar je geen invloed op hebt (zoals het faillissement van je klant).
8. voorkom dat je teveel verplichtingen naar de toekomst hebt verplaatst, zoals dreigende aansprakelijkheidsclaims, onafgeronde verzekeringsclaims, discussies met de Belastingdienst of de bank, en andere lijken in de kast. Als je merkt dat de factor tijd het probleem niet oplost, vat de koe dan onmiddellijk zelf bij de horens.
De laatste top is misschien een pijnlijke, ego-technisch, maar een die je niet mag vergeten. Je bent zelf misbaar, je SaaS-business is in staat om zelfstandig en organisch door te groeien. Het moment voor een exit!
Bij een grondige onderzoeksfase (due diligence) door de overnemende partij zal je onderneming flink doorgezaagd worden. Je krijgt doorsnedes, grafieken en analyses te zien van de prestaties van je onderneming, en uiteraard van de mogelijkheden in de toekomst, waarvan je niet wist dat ze bestonden. Dit kost tijd en energie. Maak goede afspraken, zodat je je niet verliest in deze soms oneindige fase in de hoop op een succesvolle uitkomst, waarvan ondertussen steeds duidelijker wordt dat de juiste match ontbreekt. Stop er dan mee en keer terug naar je plan. Een afgekapte exit-bespreking is een ervaring van onschatbare waarde. Je zult merken dat je ongelofelijk veel hebt geleerd over je eigen onderneming, omdat je gedwongen bent om weer eens fris als buitenstaander naar de SaaS-business te kijken. Je hebt palen in de grond geslagen die tonen waar je staat op elk van de belangrijke componenten die ik hiervoor heb genoemd en die je helpen in te zien waar je moet bijsturen om weer ‘on-track’ te komen voor een stabiele en evenwichtige waarde-ontwikkeling.
Een afgekapte exit-bespreking is een ervaring van onschatbare waarde. Je zult merken dat je ongelofelijk veel hebt geleerd over je eigen onderneming.
Hoe je een succesvol bedrijf opbouwt is al vele malen beschreven, met name in boeken waarin de auteur er voor het gemak vanuit gaat dat middelen en resources onbeperkt tot je beschikking staan, of die betrekking hebben op volwassen organisaties. From Good to Great van Jim Collins is een goed voorbeeld. Hopelijk heb je in deze serie van zes -nou ja, zes-en-half- artikelen over specifieke punten voor een SaaS-business een aantal tips gekregen waar je in de praktijk wat aan hebt. Het achteraf opschrijven van ervaringen is overigens een heel stuk eenvoudiger dan vooraf plannen of uitdenken. De belangrijkste les is dan ook om zelf te blijven doen, denken en uitvinden. De praktijk is uiteindelijk de beste leermeester. Geloof in jezelf en in je team. En als de lessen uit onze talloze fouten en valkuilen jou voor een misstap kunnen behoeden, dan is voor ons deze serie ‘Building a SaaS-business’ geslaagd. Succes!
Maurice Tijhuis
