3 Februari 2013
Mijn laatste deel in de serie ‘Building a SaaS-business: Resellers en partners. Maar… er komt nog één afsluitend deel.
Huub van der Lubbe, de zanger van de Nederlandse band De Dijk, zong het al in 1989, ruim voor de start van Twinfield. Ik kan het niet alleen! Hij heeft groot gelijk. Als je ergens een succes van wilt maken moet je het samen doen. Het is een pittige opgave om als start-up te overleven. Je zoekt snel naar mogelijkheden, waar ligt de omzet -het liefst voor het grijpen-, waar kunnen we nog kritischer dan we al deden besparen op de uitgaven. Je spreekt met vele partijen en bent continue op zoek naar mogelijkheden. Veel mensen benaderen je met voorstellen: jij bent de stroop waar vliegen op afkomen. Je krijgt samenwerkingsvoorstellen, soms zelfs partnerships aangeboden. En ja, je bent commercieel, je ziet de kansen, hoe klein ook, en gaat daar dan op in. Niet altijd, maar wel vaak, omdat je op dat gebied nog niet de nodige ervaring hebt opgedaan. Het gezegde is door schade en schande wijs geworden. Niets is minder waar. Je onderneemt, calculeert risico’s in en waagt soms een gok. Ook wij hebben dat gedaan. Vele partijen kwamen voorbij: met de een werkten we kort samen, met de ander hebben we nog steeds een bloeiende relatie. Mooi om te zien: het gaat goed met de partners van het eerste uur. Veel groei, soms tegen de klippen op, in een erg lastige markt. Voor hen, maar ook voor ons hét bewijs dat we samen de juiste keuzes hebben gemaakt.
Wederverkopen in SaaS is een lastig verhaal. In de ‘oude’ wereld, waar je software in een doos in de winkel koopt en thuis of op je bedrijf installeert, kun je een licentie verkopen. Je krijgt een dvd met software, papiertje erbij (de licentie) en rekent af, laten we zeggen 3000 euro. Met de reseller spreek je af dat hij voor zijn verkoop inspanning een vergoeding krijgt. Die fee ligt vaak rond de 30%. Mooie deal, elk verkocht pakket levert de wederverkoper in één keer 900 euro op. Is de verkoper bedreven in zijn vak, adviseert ie het product goed en is hij ook in staat om service te verlenen, dan gaat de kassa helemaal rinkelen. 10 pakketten verkocht? 9000 euro! En dan komen de aanvullende diensten er nog bij, zoals consultancy en installatie/implementatie. Ik heb al eerder aangegeven dat dat niet onze wereld is. Sterker nog: ik denk dat die wereld op den duur helemaal verdwijnt. Internet zal het distributiekanaal van de toekomst zijn. Goed, in onze online wereld gaat dat tegenwoordig anders. Je verkoopt een abonnement voor -laten we zeggen- 30 euro per maand. Zou je 30% marge pakken, dan ontvang je 9 euro per maand en 108 euro per jaar. Je hebt vrijwel geen mogelijkheid om aanvullende diensten te verkopen, want alles is geregeld. Om dan toch aan die 9000 euro per jaar te komen moet je bijna 90 abonnementen afsluiten. Dat maakt de inspanning die je als verkoper moet leveren compleet anders. Alleen je verkoopkosten zullen in dat geval de omzet overstijgen. Dat kan dus niet. Online software is niet geschikt voor fysieke wederverkoop.
Internet, of zijn opvolger, is hét distributiekanaal van de toekomst. Software wordt straks niet meer via winkels verkocht.
Je moet dus op zoek naar een systeem waarbij partners of resellers aanvullende toepassingen of diensten leveren. Diensten waarin de SaaS-oplossing niet voorziet, bijvoorbeeld omdat het niet tot de core-eigenschappen van het product behoort. Als je daarin slaagt, dan kun je samen optrekken in een specifieke branche. Een mooi voorbeeld vanuit Twinfield is Twinapps. We hebben ervoor gekozen om een online boekhoudsysteem te maken. Best in class, operational excellence, etc. De markt vraagt tegenwoordig om meer functies. Vroeger werken facturen overgetypt en ingevoerd in de boekhouding. Dat is allang niet meer zo: scannen en herkennen is de oplossing. Hoort dat in een boekhoudpakket? Nee, het is iets fundamenteel anders. Het hoort bij de administratieve processen in een organisatie. Wat je in dit geval doet is de samenwerking zoeken met partners, gespecialiseerd in scan- en herken oplossingen, en die de mogelijkheid bieden om een oplossing te maken die met je systeem samenwerkt. In ons geval zie je dat het aantal partijen dat met je samenwerkt in de loop der jaren steeds groter wordt. Twinapps groeit enorm, we gaan naar de 140 koppelingen, waarvan een deel zichtbaar en een deel onzichtbaar is. Zichtbaar zijn bijvoorbeeld de partners die een plek op de website hebben gekregen. Samen bewerken we de markt en dat voelt goed. Op de Nationale Accountancydag stellen we de partners in de gelegenheid om zich te presenteren aan onze klanten. Een geweldig succes.
Een belangrijke les voor ons was de pricing van koppelingen. In het begin vroegen partners geld om een koppeling tot stand te brengen. Gelukkig is dat tegenwoordig bijna niet meer het geval. Je bouwt drempels in die je juist zou moeten wegnemen.
Goed. Wederverkoop loont dus niet
voor een SaaS-product, partnerships wel. En toch loop ik al jaren met het gevoel dat we het anders moeten doen. Inmiddels hebben we de eerste stappen op dat pad gezet. Vele partijen in de markt hebben een app-store. Het is reuze eenvoudig om een app op je mobiele device te installeren, of je dat nu op de iPhone of iPad doet vanuit de Apple Appstore, of voor een Android systeem vanuit de Google market. Ook Salesforce heeft een geweldige appstore met tal van koppelingen. Zo moet het! Veel partijen in onze markt komen nu met een appstore die niet meer is dan een veredelde website waarop je het aanbod van de partner ziet staan. Je moet zelf contact op nemen. En ja, wij werken ook nog zo. Mooie presentatie op de website -en die werkt uitstekend, hoor ik steeds van onze partners-, maar het is lastig om de koppeling tot stand te brengen. Hoe maakt je je aanbod nu nog beter, nog meer onderscheidend? We gaan daarom veranderingen aanbrengen in het partnerprogramma en in de manier waarop we gaan koppelen. Het hoogste partnershiplevel in de toekomst is -en daar komt ‘ie- integratie in Twinfield! Dat kan een koppeling in de user-interface zijn, maar ook bijvoorbeeld op veldniveau. Pin me nog niet vast op tijden, maar we zijn er mee bezig. Als er iets concreets te melden is, dan doen we dat zeker!
Onze developers zijn met nieuwe technieken aan de slag gegaan. Sales Invoicing is de eerste functionaliteit die er uit ziet zoals het nieuwe Twinfield er uit moet zien. En de reacties -afgelopen week de eerste tests met klanten gedaan, erg spannend!- zijn positief. Klanten snappen het idee en vinden moeiteloos hun weg. Een groot compliment voor de mensen achter de user-interface en voor onze architecten en developers. Het omarmen van nieuwe technologieën geven ons de mogelijkheden om veel verder te gaan dan voorheen, waarbij de snelheid van het systeem ook nog eens een enorme performance verbetering krijgt. Super om te zien. Die verbeteringen willen we ook met onze partners delen: als we samen optrekken levert dat ons samen ook meer op! Nog meer dan in het verleden zal blijken dat ‘best-of-breed’ of ‘best-in-class’ in internetland de weg voorwaarts is. Je koopt toch ook geen caravan bij je autodealer. Nee, daarvoor ga je naar een specialist. Je autodealer moet wel op de hoogte zijn: de kennis hebben van de systemen, en weten dat je auto de caravan die je wilt kopen kan trekken. Ja, de beeldspraak is er. Je hebt een veilige en geteste koppeling nodig. Als maker van een specifieke oplossing kun je veel verder gaan dan de generalist die allerlei oplossingen maakt, waarbij de geleverde functionaliteit voor de klant gewoon niet ver genoeg gaat. Dan wordt het dus een net niet verhaal.
Zoek partners die aansluiten bij je filosofie en infrastructuur en neem ze mee met je technologische ontwikkelingen. Je blijft alleen koploper als je specialisten aan je bindt en niet gokt op generalisten. Innoveren is de sleutel tot succes.
Voor mij is een zakelijk partnership een soort huwelijk. Je moet elkaar vertrouwen, helpen (in goede en in slechte tijden), inspireren, motiveren etc. Maar het kan niet van één kant komen. Zodra ik dat merk gaan bij mij de alarmbellen af. In het verleden is helaas te vaak gebleken dat partijen alleen proberen te profiteren van datgene wat je hebt opgebouwd. Toegevoegde waarde dat is wat telt in een partnership. Partners die voor een dubbeltje op de eerste rang willen zitten realiseren zich niet wat het aan tijd, moeite en geld het heeft gekost om zover te kunnen komen. Dat soort partners heb je niet nodig.
Goed, het bouwen van een SaaS-business. In de afgelopen weken heb ik diverse tips gegeven, gevoed door de ervaringen die ik in de praktijk heb meegemaakt en heb ondergaan. Ik kan nog veel meer schrijven over het opbouwen en uitbouwen van een online bedrijf, maar het wordt tijd voor andere verhalen. We hebben bij Twinfield iets unieks neergezet en ik weet dat we bij de concurrentie op het prikbord hangen als de vijand. Dat geeft niet, dat houdt ons scherp en geeft ons de kracht om te blijven innoveren. Ik ben dagelijks met de nieuwe ontwikkelingen bezig en heb eigenlijk nog nooit zo’n leuke baan gehad. Ik kan niet wachten op de vernieuwingen die we in de markt gaan neerzetten.
Dit is mijn slot aan deze serie. De volgende blog komt van een gastblogger, maar niet zomaar één. Ik heb Maurice Tijhuis, samen met mij -ruim 12 jaar geleden- oprichter van Twinfield, gevraagd om de laatste blog van ons avontuur te schrijven. We hebben uiteindelijk lief en leed gedeeld bij de opbouw van Twinfield. En ik weet het, ik heb het vaker gedaan, maar toch: ik wil graag opnieuw Jorre, Job en Martijn als medewerkers van het eerste uur bedanken. Fijn om op mensen te kunnen rekenen.
